+7 (499) 653-60-72 Доб. 574Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Работа с возражениями у вас высркая ставка по кредиту

Содержание: Что это такое? Какие бывают виды и типы? Как работать? Отработка в продажах банковских продуктов Как торговому представителю бороться с возражениями?

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: ТОП 5 ЛУЧШИХ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЕ НЕТ ДЕНЕГ - РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ

Работа с возражениями клиентов при продаже банковских продуктов (Шевелев О.А.)

Возражение — это выраженные словами или даже без них сомнения клиента в необходимости, качестве или справедливой цене предложенного ему продукта. Например, покупатель в магазине бытовой техники переживает, что телевизор на самом деле китайской сборки.

Клиент банка может быть не уверен, что ему предлагаются достаточно выгодные условия по новому вкладу. Какие бывают виды и типы? Основные виды возражений:.

Как работать? Техника ответов на возражения зависит от вида предлагаемой продукции и от того, в какой форме проходит общение — лично или по телефону. В первую очередь, надо дать клиенту высказаться. Цель — установить контакт и понять, что именно его не устраивает. Цель — прояснить ситуацию, чтобы не понять покупателя превратно. Вопросы могут быть такими:. Когда клиент не может дать конкретный ответ, у продавца появляется возможность выдвинуть свои предложения.

После уточнения деталей следует выяснить, насколько возражения аргументированы. Бывает, что покупатель не озвучивает реальные причины по своим личным мотивам. Примеры уточнений :. Хорошо работает техника присоединения к возражению. Его цель — создать ощущение взаимопонимания между продавцом и клиентом. После прояснения спорных моментов следует конкретный ответ клиента. Если этого не произошло — придется вернуться к выяснению аргументированности возражений.

Как торговому представителю бороться с возражениями? Для торгового представителя возражения в продажах и ответы на них заключаются, в основном, в том, чтобы правильно подавать выгоды своей продукции. Сначала потенциального покупателя необходимо выслушать. Важно избежать возникновения у него неловкости за то, что приходится возражать. Перебивать — недопустимо.

Следующий пункт — частично согласиться и выдвинуть свои аргументы. Далее возражения, если они остались, обсуждаются и закрываются. Иногда покупатель выдвигает довольно странные претензии. Работа с покупателями Если покупатель возражает, но не уходит, в покупке он, скорее всего, заинтересован. Остается грамотно развеять его сомнения. Работа с возражениями пациентов Отвечать на возражения пациента входит в задачи администратора клиники.

Сомнения клиентов чаще всего таковы:. Например, клиент согласился, что лечение необходимо, но указывает на его дороговизну. Техника ответа :. Работать методом холодных звонков мало кому нравится, но делать это необходимо. Именно таким способом клиентская база расширяется наиболее эффективно. Скрипт — это сценарий предстоящего разговора. Успешный скрипт предусматривает все возможные повороты развития беседы, и завершается согласием на покупку. Методы и техники с примерами Наиболее распространенные и работающие способы обработки:.

Велика вероятность, что в ответ покупатель так же откровенно поделится своими настоящими сомнениями. Кроме того, искреннего продавца реже подозревают в излишнем стремлении продать. Можно его заменить? Только уточните, пожалуйста, что именно Вам понравится? Существует общий алгоритм преодоления возражений, состоящий из 6 этапов. Его можно изменить, дополнить и приспособить под свои цели. Второй этап — использовать технику присоединения к возражению: согласиться, упомянуть о личном похожем опыте, проявить искреннюю заинтересованность.

Третий этап — задать несколько наводящих вопросов, чтобы конкретизировать суть возражений. Четвертый этап — повторить сказанное клиентом своими словами. Это поможет укрепить контакт, даст покупателю понять, что он понят правильно. Клиентские возражения — обязательный фактор любого бизнеса. Каждый человек при выборе товара или услуги сомневается: стоит ли мне покупать именно сейчас, не слишком ли дорого, а вдруг я не получу нужного результата?

Бороться с возражениями не стоит, а и избегать их бессмысленно. Научитесь грамотно отвечать на вопросы покупателей, закрывать страхи основными выгодами и преимуществами продукции, детально сегментируйте целевую аудиторию, и тогда никакие возражения будут вам нестрашны. Возражение потребителя представляет собой психологическое или материальное препятствие, не позволяющее человеку купить здесь и сейчас.

Покупатель может засыпать вас возражениями на любом этапе взаимодействия — от первого звонка до стадии подготовки к сделке. Менеджер должен быть готов постоянно работать с сомнениями клиентов и владеть инструментами их закрытия. Маркетологи выделяют 2 основные группы возражений, которые вызваны внешними и внутренними причинами:. Материальные возражения легко закрыть, если продажники досконально знают преимущества своей компании подготовлено уникальное торговое предложение, разработан блок продажи стоимости услуги.

С психологическими страхами работать сложнее — менеджеру нужно изучить основные методики продаж, психологию потребителей, задействовать специальные триггеры для удержания интереса клиента.

По работе с возражениями написано множество книг. Опытные маркетологи советуют начинать речь менеджера с сильных выгод и преимуществ компании.

Так вы сразу закроете основные возражения, которые роятся в голове покупателя, и не передадите инициативу в его руки.

Как работать с возражениями клиентов в продажах — проверенные временем и опытом техники:. Например, клиенту не нравится внешний вид мебели.

Расспросите, что именно вызывает отторжение, возможно, вы можете заменить эти детали и не потерять клиента. Вы не продадите детский товар одинокому мужчине, а средства для похудения стройной женщине — у них просто нет потребности в этой продукции, они не являются целевой аудиторией.

Также сложно продать товар человеку, который недавно приобрел схожую продукцию у конкурентов, потребность уже закрыта. Однако тут бывают исключения. Однако на следующий день опять совершает покупку, так как располагает свободными средствами.

Представительница другого сегмента аудитории купит сапоги и на полгода забудет об обувных магазинах. Продать ей можно будет, только пообещав хорошую скидку на вторую пару обуви. Именно поэтому компании нужно подробно сегментировать клиентов и делать разные предложения под группы покупателей. В зависимости от того, на какой стадии взаимодействия с клиентом вы получаете возражения, и будет строиться последовательность применения методов убеждения:.

Цель менеджера — не дать клиенту повесить трубку, заинтересовать его предложением, вовлечь в беседу, выявить скрытые потребности. Инструменты — интересные кейсы, истории, мнение экспертов о продукции, отзывы пользователей.

Цель менеджера: доказать, что у вас более выгодное предложение. Инструменты: факты, цифры, достижения, статистика, расчеты стоимости, расчеты окупаемости, преимущества;. Цель менеджера — помочь покупателю принять решение. Инструменты: самые сильные аргументы компании, рассказ о долгосрочных выгодах. Если фирма работает на рынке не первый день, менеджеры отдела продаж могут выделить список возражений, которые они ежедневно выслушивают в ходе холодных звонков и встреч с потенциальными клиентами.

Систематизируйте типичные и второстепенные возражения, пропишите ответы на них и составьте сценарии работы с каждым возникшим препятствием. Вы получите готовые скрипты, которые могут использовать даже неопытные менеджеры. Пример скрипта по работе с возражениями клиента в продажах: допустим, вы продаете услуги рекламного продвижения в соцсетях. Ваш менеджер звонит клиенту и получает стандартный ответ — нам неинтересно.

В интернете существуют сайты с готовыми скриптами по работе с клиентами и обработке возражений. Вы можете взять их на вооружение:. Бизнес тренер и автор книг по маркетингу А. Бухтияров предлагает свою методику работы с возражениями, состоящую из 3 этапов:. Отговорки чаще всего присутствуют на этапе первого контакта с покупателем.

Цель менеджера — разжечь желание потенциального клиента узнать побольше о предложении, превратить его отговорки в скрытые вопросы. Если человек изначально задает скрытый вопрос, менеджер должен его повторить.

Скрытые вопросы звучат так: смогу ли я? Заказчик отвечают: в моем возрасте поздно учить иностранный язык. Менеджер должен ответить так: А хотели бы Вы узнать, как можно быстро выучить язык, несмотря на возраст? И дальше осветить методику обучения в своем учебном центре. Другой известный бизнес-тренер Самсонова Елена выделяет такие техники работы с возражениями, как:. Менеджер утверждает, что из-за жаркого климата летом в квартире будет прохладно, а не душно.

Каждый сотрудник отдела продаж должен иметь под рукой не только скрипты разговоров, но и сравнительные таблицы с преимуществами и недостатками своей компании. Независимо от того, какими скриптами пользуются ваши менеджеры, они всегда должны общаться с клиентами без агрессии, уметь слушать и смягчать возражения, а также отлично разбираться в своем товаре и ситуации на рынке. Помните, что не стоит давить на клиента, названивая ему каждый день.

Виды возражений и методы работы с ними

Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте. Работа с возражениями клиента часто называют — отработка возражений, борьба с возражениями, преодоление возражений — это деятельность продавца, направленная на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке. Если далее в диалоге следует, что 10 долларов — это ерунда и не стоит с этим возиться, тогда пишу так- А вы ежемесячно не покупаете мыло, шампуни, гель для душа, зубную пасту и многое другое? Переговоры любого уровня, направленные на развитие совместного сотрудничества — это чаще всего поиск решений, которые устраивают обе стороны, а также работа с возражениями. Правильно построенная работа с возражениями приводит к тому, что ваш собеседник с вашей помощью превращает свои сомнения в дополнительные плюсы работы с вами. Ещё в старые добрые-времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами.

Метод работы с возражениями клиентов в банке «УСЛОВНОЕ Например, возражение клиента: «У Вас высокая ставка по кредиту».

Скрипты возражений в продажах

Любой продавец периодически встречается со скептически настроенными покупателями, которых нужно дополнительно убедить в ценности определенной продукции. Именно поэтому стоит обеспечить отличное обслуживание и объяснить подразделению продаж, как работать с трудными клиентами. Работа с любыми возражениями клиента — это не сложная и непредсказуемая ситуация, а один из этапов диалога с потенциальным покупателем. Классическая пирамида продаж представлена на расположенном ниже рисунке:. Она не только демонстрирует типичность коммуникации такого плана, но и позволяет оценить важность этой работы. Хороший продавец в процессе борьбы с возражениями, должен подобрать такие факты и методы, которые убедят собеседника в выгодности предложения. В противном случае трудный клиент никогда не станет реальным покупателем. А это значит, что колоссальная работа с возражениями была проделана зря.

Три главные формы возражений клиентов и способы их преодоления

Возражение — это выраженные словами или даже без них сомнения клиента в необходимости, качестве или справедливой цене предложенного ему продукта. Например, покупатель в магазине бытовой техники переживает, что телевизор на самом деле китайской сборки. Клиент банка может быть не уверен, что ему предлагаются достаточно выгодные условия по новому вкладу. Какие бывают виды и типы? Основные виды возражений:.

Ох уж эти клиенты… Они все время возражают..

Работа с возражениями у вас высркая ставка по кредиту

Принятие законопроект "О внесении изменений в статью 2. Целью законопроекта является устранение правовой коллизии между Федеральным законом "О деятельности по приему платежей физических лиц, осуществляемой платежными агентами" и бюджетным законодательством. Его реализация позволит избежать споров о необходимости использования специального банковского счета в соответствии с Федеральным законом. Все статьи Работа с возражениями клиентов при продаже банковских продуктов Шевелев О. Из тренингов по продажам Тема эффективной работы с возражениями клиентов не теряет своей актуальности в работе банковских менеджеров и руководителей. Как избавиться от основных ошибок, которые мешают менеджерам по продажам результативно работать с возражениями при продаже банковских продуктов?

Эффективная работа с возражениями клиента

При этом несмотря на всю незатейливость и простоту, далеко не каждый менеджер банка использует его правильно! Какие же ошибки допускают сотрудники клиентских подразделений чаще всего? Согласитесь, это выгодно? Говоря простым языком, Вы жирной чертой перечеркиваете все то, что говорили клиенту до частицы НО. Все согласия, понимающие кивки и прочее.

Возражения в продажах обычно относятся к трем основным категориям. « Это слишком высокий процент по кредиту», «Я не хочу отнимать у вас время ». «Вы спрашиваете, не слишком ли высокие проценты по этому кредиту? ставок по вкладам во всех банках, в следующий раз ставки будут ниже».

Каждое возражение клиента, каждая отговорка вызывает настоящее чувство растерянности. При чем в это же время руководство требует выполнения планов, а Вы вместо результатов на планерке озвучиваете лишь, что этот клиент отказался из-за высокой ставки, а другой думает, а третий — занят и просил перезвонить! В этой ситуации полного дискомфорта, отсутствия продаж и давления со стороны руководства у многих просто опускаются руки. Хочется всё бросить и уйти из продаж раз и навсегда… Вам знакома эта ситуация?

.

.

.

.

Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. hayforchathyl

    Суть. Государство в очередной раз, как и с приватизацией, хочет содрать с людей налог.

  2. Герасим

    Брать кредит это всё равно что поссать в штаны на морозе. Сначала тепло, но потоом.)))

  3. Светозар

    Задумайтесь! Минимальная заработная плата 3700, средняя (например по Днепру 10000), за комуналку у меня 3-х комн. выходит в районе 3500 (когда отопительный сезон), зайди в магазин купи еды (в пакете ничего нет а 1000 грн. в магазине оставил, бензин и дизель вообще немеренных денег стоит и еще этот налог на авто (у меня вольво s40 2001 года), а еще налог с зарплаты, налог на заработную плату и т.д. помоему уже и без этого закона на авто стоит спалить всю ВРУ и большинство депутатов! Еще чуть чуть и у народа настолько вскипит что начнется истребление и самосуд этих богатеньких!Наворовались пусть бегут за границу где у них виллы и т.д. а нас оставят наконец в покое!